Что такое средний чек и как его увеличить

Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек. В статье расскажем, что это за показатель, зачем он нужен и как его рассчитать. 

Что такое средний чек 

Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их количеству. Рассмотрим на примере цветочного магазина: в мае вы пробили 1 300 чеков, а выручка составила 715 000 рублей. Значит, средний чек: 715 000 / 1300 = 550 рублей. Это сумма, которую один клиент в среднем тратит на букеты и другие товары магазина. 

Зачем анализировать средний чек 

Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти. 

Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории. 

Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса. 

Что показывает средний чек

Вот о чем еще говорит значение показателя: 

• Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.  

• Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы. 

• Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса. 

• Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя. 

Еще с помощью данных среднего чека, количества чеков за период и интервала между ними можно определить пик загрузки магазина и выстроить работу касс и торгового зала так, чтобы каждому клиенту хватило внимания. 

Как рассчитать средний чек

Формула среднего чека: 

Обратите внимание: выручку нужно делить на количество чеков, а не проданных товаров. 

У расчета есть особенности. Если у вас широкий ассортимент товаров, то лучше считать средний чек для каждой категории отдельно. 

Можно рассчитать показатель для каждого сотрудника: это поможет выявить неэффективных менеджеров.

По анализу видно, что первый менеджер предлагает покупателям более дорогие товары, чем второй. 

Если у вас разные предложения для покупателей с разным достатком, то показательнее рассчитать средний чек для каждой группы отдельно.

Для продаж в интернет-магазине считать средний чек вручную не нужно: можно воспользоваться специальными сервисами.

Google Analytics 

Сервис автоматически рассчитает показатели: аналитика собирает все данные о пользователях — об их поведении и покупках. Чтобы найти в отчетах нужную информацию: откройте отчет «Цели», выберите «Электронную торговлю» и графу «Обзор». Здесь есть показатель «‎Средняя стоимость заказа» — это и есть средний чек. 

Яндекс.Метрика

Сначала нужно установить сервис на сайт. Чтобы посмотреть данные о среднем чеке, выберите отчет «‎Электронная коммерция», затем «‎Заказы» и показатель «‎Средний доход покупки». 

Как увеличить средний чек: 12 способов 

Мы выбрали универсальные способы, которые подойдут для любого бизнеса. Но методы сработают только в комплексной стратегии: важно выявить причины снижения показателей, наметить цели и подобрать подходящий способ с учетом специфики работы на рынке. 

Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи. 

Программы лояльности стимулируют клиента покупать больше, чтобы получить бонусы. Еще она мотивирует к новой покупке: например, Пятерочка присылает покупателям смс о том, что начисленные бонусы нужно потратить до конкретной даты. 

Чтобы поддерживать лояльность клиентов, крупному бизнесу необходимо быстро обрабатывать запросы и решать проблемы покупателей. Контактный центр от MANGO OFFICE поможет выстроить удобную и эффективную коммуникацию. Интерфейс сервиса сохраняет информацию по среднему чеку заявки и позволяет управлять очередью звонков с приоритетом на клиентах, которые больше покупают.  

Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой оценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары. Товар-локомотив не приносит прибыли, но приводит в магазин больше покупателей. 

Делайте скидку на покупку набора. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно, если купить набор выгоднее, чем собирать товары по отдельности. 

Этим приемом часто пользуются гипермаркеты: в большом магазине всегда можно купить к празднику красиво упакованный набор косметики, принадлежностей для душа или алкоголь с бокалами. 

Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров. Например, в продуктовых магазинах хлеб и молоко размещают подальше от входа: покупатель, проходя мимо витрин, обязательно купит что-нибудь еще. 

Другой прием — разместить рядом с основным товаром сопутствующий. Например, положить чипсы и сухарики рядом с полками с алкоголем. 

Оформите стойки у касс. Когда человек стоит в очереди, он рассматривает все, что лежит рядом — используйте эту возможность для увеличения среднего чека. Например, в Спортмастере рядом с кассой расставлены стойки с носками, перчатками и другими мелочами, которые покупатели часто забывают положить в корзину. 

Предлагайте более дорогие товары. Здесь понадобится помощь продавца-консультанта, который сможет оценить потребности клиента, предложит более функциональный товар и сможет объяснить выгоды. В интернет-магазине сработают всплывающие окна или подборки похожих товаров по более высоким ценам. 

Увеличьте число одинаковых товаров в чеке. Такие приемы часто используют в супермаркетах: например, предлагают купить второй товар со скидкой. Клиенты покупают больше и увеличивают выручку и размер чека. 

Поднимите цены. Это самый простой, но рискованный способ: если низкие цены — это УТП бизнеса, то клиенты уйдут к конкурентам.

Чтобы не отпугнуть покупателей, не повышайте цены на все группы товаров сразу и удерживайте стоимость товара-локомотива. После смены ценников — проанализируйте показатели: если чек и прибыль бизнеса выросли, значит решение было правильным. А если клиентов стало меньше — стоит пересмотреть ценовую политику. 

Показывайте на сайте сопутствующие товары. Например, если покупатель добавил в корзину солнцезащитные очки, ему понадобится салфетка для протирки или чехол — предложение можно оформить в виде всплывающего окна или раздела «Вместе с этим товаром покупают». 

Если на сопутствующий есть скидка, то клиент охотнее воспользуется предложением. Этот способ поможет увеличить размер среднего чека и повысить лояльность покупателей. 

Установите минимальную стоимость покупки. Способ хорошо работает в онлайн-магазинах и доставке еды. Это стимулирует покупателей добавить в корзину больше товаров. Но важно не переборщить: если установить слишком высокий минимум, то это отпугнет покупателей. 

Обучайте и мотивируйте сотрудников. В оффлайне на продажи и средний чек сильно влияет качество работы менеджеров: они предлагают сопутствующие товары, выстраивают отношения с клиентами, работают над лояльностью и LTV. Если показатели эффективности проседают — это знак, что менеджеры плохо обучены или недостаточно мотивированы. Создайте для сотрудников понятную систему поощрения, связанную с увеличением чека, и объясните важность показателя на планерке.

Придумайте лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатное предложение для посетителей сайта. Например, пробный период использования продукта, скидка, чек-лист или гайд. Их используют на каждом этапе воронки продаж. Например, чтобы получить бонус, клиенту нужно оставить на сайте свою электронную почту — компания может включить пользователя в рассылку и конвертировать лидов в покупателей. 

Самое главное

• Средний чек — это отношение выручки к количеству покупок.

• Главное, что показывает средний чек — эффективность работы менеджеров торгового зала и мерчендайзеров, качество ассортимента. 

• Чтобы представить полную картину, нужно оценивать средний чек вместе с другими показателями — например, количеством чеков или интервалом между ними.

• Можно считать средний чек вручную или в CRM-системе. Интернет-магазины считают показатель в сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрике.