Предпродажа: способы продавать больше

Предпродажа (или пресейл) — критически важный этап воронки продаж. Это комплекс действий, направленных на взаимодействие с потенциальным клиентом до момента заключения сделки и оплаты. Цель — выявить потребности, сформировать интерес, подготовить почву для успешной продажи и минимизировать риски отказа. В статье расскажем, что значит предпродажа, какие есть инструменты и этапы.

Что такое предпродажа

Предпродажа — это процесс глубокого изучения потенциального клиента, его бизнес-задач, болей и возможностей вашего продукта или услуги для их решения. Это этап квалификации лида, построения доверительных отношений и подготовки персонализированного коммерческого предложения.

Предпродажа означает переход от простого информирования о продукте к активному диалогу с целью понять, действительно ли ваш продукт решает проблемы клиента и как наилучшим образом представить его ценность. Это работа с горячими лидами, готовыми к обсуждению деталей.

Какие задачи решают предпродажи

Основные задачи этапа предпродажи включают:

• Квалификацию лидов. Определение реальной заинтересованности, платежеспособности и соответствия клиента целевому портрету.
• Глубокий анализ потребностей. Выявление истинных проблем, задач и целей потенциального покупателя.
• Демонстрацию ценности. Показ того, как именно продукт/услуга решает конкретные задачи клиента.
• Построение доверия. Установление прочных отношений с контактным лицом и лицом, принимающим решение (ЛПР).
• Формирование индивидуального предложения. Подготовка КП, максимально соответствующего запросам клиента.
• Предупреждение и снятие возражений. Проработка возможных сомнений клиента на ранней стадии.

Виды предпродаж

Можно выделить несколько видов предпродаж в зависимости от канала и формата взаимодействия:

• Телефонные предпродажи. Углубленные звонки после первого контакта для уточнения деталей и назначения встречи.
• Онлайн-презентации и демо. Проведение демонстраций продукта через видеоконференции (Zoom, Teams и т.д.).
• Личные встречи (B2B). Встречи с клиентом на его территории или в офисе продавца для детального обсуждения.
• Электронная переписка (для сложных продуктов). Углубленный обмен информацией, ответы на вопросы, согласование условий по email.

Преимущества и недостатки

Преимущества:

• Повышение конверсии. Качественный пресейл значительно увеличивает шансы на закрытие сделки.
• Точное понимание потребностей. Позволяет предложить именно то, что нужно клиенту.
• Снижение числа отказов. Возражения прорабатываются заранее.
• Улучшение качества сделок. Клиенты лучше понимают ценность, что может положительно влиять на средний чек.
• Сбор ценной обратной связи. Прямой контакт дает информацию для улучшения продукта и процессов.

Недостатки:

• Требует времени и ресурсов. Качественный пресейл — трудозатратный процесс.
• Необходимость квалифицированных специалистов. Эффективно вести предпродажи могут только обученные менеджеры (продакт-менеджеры, пресейл-инженеры, опытные продажники).
• Риск перегрева лида. Слишком долгий или сложный процесс может отпугнуть клиента.

Кому нужны предварительные продажи

Предварительные продажи особенно критичны для компаний, которые продают:

• Сложные B2B-продукты и услуги: корпоративное ПО, дорогостоящее оборудование, инженерные решения, консалтинг.
• Продукты с длительным циклом продаж, где решение принимается коллегиально и требует тщательного анализа.
• Продукты с высокой стоимостью: клиенту необходимо глубокое понимание ценности и ROI перед покупкой.
• Услуги, требующие индивидуальной настройки: когда предложение формируется под конкретные задачи заказчика.

Этапы пресейла

Успешная предпродажа состоит из последовательных шагов:

1. Анализ потребностей
   Менеджер задает открытые вопросы, чтобы глубоко понять бизнес-контекст клиента, его текущие проблемы, цели и критерии выбора решения. Активное слушание — ключевой навык.

2. Подготовка индивидуального предложения
   На основе собранной информации формируется предварительное видение решения. Определяются ключевые выгоды и ценность для этого конкретного клиента.

3. Презентация продукта или услуги
   Демонстрация фокусируется не на всех функциях, а только на тех, которые решают выявленные у клиента задачи. Акцент делается на результате, который получит клиент.

4. Работа с возражениями
   Выявление и проработка сомнений клиента. Важно понимать природу возражения (цена, срочность, доверие к поставщику, непонимание ценности) и аргументированно отвечать.

5. Коммерческое предложение
   Подготовка и отправка формализованного документа, отражающего все согласованные условия, сроки, стоимость и ценностное предложение, сформированное в ходе предпродажи.

6. Закрытие сделки
   Согласование окончательных условий, подписание договора и получение оплаты (или передача клиента менеджеру по работе с ключевыми клиентами для старта проекта).

7. Пост-продажное сопровождение
   Обеспечение плавного старта использования продукта/услуги, решение первоначальных вопросов. Это укрепляет доверие и закладывает основу для долгосрочных отношений и возможных повторных продаж.

Инструменты предпродаж

Эффективное проведение предпродаж невозможно без современных технологий. Специализированные инструменты автоматизируют рутину, структурируют данные, усиливают демонстрацию ценности и дают аналитику для улучшения процесса. Рассмотрим ключевые категории.

CRM-системы (Customer Relationship Management)

CRM-системы выступают центральной нервной системой процесса предпродажи. Они обеспечивают единое хранилище для всей информации о потенциальных клиентах:

• контакты,
• история всех взаимодействий (звонки, письма, встречи, заметки),
• статусы сделок и задачи менеджеров.

Это позволяет четко видеть, на каком этапе предпродажи находится каждый лид, контролировать сроки выполнения действий и не терять важные детали.

Функции автоматизации, такие как напоминания о звонках, шаблоны писем и автоматические задачи, значительно ускоряют обработку входящих запросов и движение лидов по воронке. Интеграции с почтой, телефонией и календарями создают единое рабочее пространство, а встроенная аналитика дает отчеты по ключевым метрикам эффективности пресейла, помогая выявлять узкие места.

Виртуальная АТС

Решайте ключевые задачи связи с решениями MANGO OFFICE для бизнес-коммуникаций:

• Никогда не теряйте клиентов. Высокий дозвон (карусель номеров), отсутствие пропущенных вызовов (умное распределение, автоперезвон).
• Контролируйте и улучшайте качество. Запись всех звонков, речевая аналитика, детальная аналитика и отчеты.
• Мобильность команды. Работайте с любого устройства, где есть интернет.
• Автоматизация и интеграции. Голосовое меню, переадресация, интеграция с вашей CRM (300+ систем).
• Гибкость и масштабируемость. Тарифы для любого бизнеса (от малого до корпораций) или индивидуальное решение под ключ.

Бесплатно попробуйте Виртуальную АТС, чтобы убедиться в качестве связи:

• Телефония для решения задач бизнеса:
• Подключайте на любом устройстве
• Управляйте звонками
• Используйте многофункциональную аналитику

Программы для создания презентаций и демонстраций

Качественная презентация или демонстрация продукта — ключевой элемент предпродажи. Современные инструменты выходят за рамки стандартных слайдов. Они позволяют создавать интерактивные и адаптивные материалы, которые можно быстро корректировать под специфические потребности и задачи конкретного клиента, выявленные на этапе анализа.

Для проведения онлайн-демо предлагаются решения с возможностью удаленного управления экраном клиента, совместного просмотра документов, аннотаций в реальном времени и записи сессии для последующего анализа или ознакомления отсутствовавших лиц.

Специализированные платформы позволяют создавать интерактивные симуляторы с кликабельными прототипами, максимально приближая клиента к реальному использованию продукта еще до покупки.

Демоверсии

Предоставление демоверсии — мощный инструмент вовлечения на этапе предпродажи. Он позволяет потенциальному клиенту самостоятельно и в удобном темпе ознакомиться с функционалом продукта, будь то полнофункциональная пробная версия на ограниченный срок или урезанная демо-версия.

Это не просто доступ, а контролируемый процесс: можно настраивать срок действия, доступные функции и собирать аналитику о действиях пользователя. Например, какие разделы изучались, сколько времени затрачено, где возникли трудности. Эта информация служит четким триггером для своевременного и релевантного продолжения диалога.